Tipps und Template: SEO-Angebot richtig einholen und abgeben

seo angebot einholenNicht wenige SEO-Kunden schimpfen auf Agenturen, und diese blaffen zurück. Die einen fühlen sich schon in der Angebotsphase schlecht behandelt. Die anderen motzen, über unwissende oder gefährlich halbwissende Kunden. Dabei wollen doch alle das Gleiche: ein ordentliches Honorar für ordentliche Arbeit. Hier hilft nur gegenseitige Unterstützung.

Aus der Sicht des Kunden ist das ein fieses Dilemma: Man kennt sich in Sachen SEO nicht so recht aus, will das aber auch nicht zugeben um nicht über den Tisch gezogen zu werden. Aber man braucht dringend ein Angebot für die Suchmaschinenoptimierung. Aus der Sicht einer Agentur sieht dieser Vorgang so aus: Der Typ hat keine Ahnung, eigentlich (EIGENTLICH) würden wir ihm was Passendes anbieten, aber er will ja diesen Mist.

Doch wenn man sich schon nicht über die notwendigen Maßnahmen einig werden kann, wie sollen dann die Angebote miteinander verglichen werden? Kein Witz: Wir sind schon aus Pitches geflogen, weil wir scheinbar zu billig waren (Version den Kunden) bzw. weil wir den unnötigen Mist weg gelassen haben (meine Version).

Also, erinnern wir uns an unsere Jobs

  • Der Kunde benötigt Beratung. Er sollte sich dann aber auch beraten lassen und bereit sein, dafür Geld zu zahlen.
  • Der Suchmaschinenoptimierer will beraten. Er sollte dann aber auch bereit sein, den Kunden aufzuschlauen.

Ein Beispiel: Herr G. rief an und bat um ein Angebot für SEO. Er möchte gerne für „HNO Arzt Frankfurt“ und ähnliche Suchbegriffe auf Platz 1 kommen. Eine neue Seite (Arztsuche) haben sie schon gebaut. Nun möchte er wissen, was das kosten würde. Hätte ich nun ein Angebot abgegeben, wäre ich im besten Fall unseriös gewesen. Deshalb habe ich eine Erstberatung (2 Stunden zu einem fairen Stundenhonorar) angeboten und bin mit dem Kunden sein Anliegen durch gegangen. In der ersten Stunde haben wir über den aktuellen Stand von SEO im Allgemeinen und „lokal SEO“ im Speziellen gesprochen. In der zweiten Stunde haben wir gemeinsam ein Briefing für eine Angebots-Nachfrage erstellt. Wir als Agentur hatten bei dieser Angebots-Runde gar keine Chance. Aber das war mir egal, denn wir haben für ordentliche Arbeit ein ordentliches Geld bekommen. Und wir sind klein genug, dass wir nicht jedem Kunden brauchen.

So könnte eine SEO-Anfrage aussehen

Wer keinen SEO also Angebots-Coach beauftragen will, sollte zumindest etwas strukturiert vorgehen.

Deshalb habe ich mal ein Anfrage-Template erstellt, mit dem sich jeder vorstellen kann, wie eine Anfrage aussehen könnte (hier als Word Dokument):

SEO angebot anforderung

Ich habe versucht, die Balance zwischen Ausfragerei und Verständlichkeit zu halten und dem potentiellen Kunden nicht zu viel abzuverlangen. Dieses Anforderungs-Template ist also nicht perfekt (ich freue mich über Hinweise zur Verbesserung) aber ich könnte darauf ein ordentliches Angebot erstellen. Natürlich benötige ich dann fast immer noch ein Telefonat – aber die Basis dafür ist gelegt.

Im Anforderungs-Template habe ich folgende Punkte genannt:

  • Alle Kontaktdaten und einen kompetenten Ansprechpartner.
  • Klarer Umriß des Umfangs: Häufig ist es den Kunden nicht klar, wie vielseitig „SEO“ eigentlich ist und sind verblüfft, dass sie dann plötzlich Content angeboten bekommen – obwohl sie den doch schon (glauben) zu haben. Die Übersicht, ob Technik, Linkbuilding, SEA u.s.w. angefragt wird, gibt mir deshalb schon ein gutes Bild darüber, was gebraucht wird. (Wenn ich denke, der Kunde braucht entgegen seiner Angaben noch Content oder Links werde ich das ins Angebot schreiben.)
  • Ausformulierung der Situation: Das ist ein wichtiger Teil. Denn kein Webseiten-Projekt lässt sich in eine Tabelle packen. Hier sollte der Kunde gerne ausführlich formulieren, worum es eigentlich geht.
  • Keyword / Konkurrenz / Länder: So sehen wir zumindest, in welchem Umfeld sich der Kunde fühlt.
  • Zeitliche Angaben: Welche Erwartungen hat der Kunde an meine Geschwindigkeit? Ist das realistisch?
  • Etat: Das wird er nicht immer ausfüllen können oder wollen. Verständlich. Aber die Rahmendaten, die kommuniziert werden können, gehören da rein.
  • Art des gewünschten Angebot: Bitte, lieber Kunde, beschreibe mir genau, was du wirklich von mir willst! Wenn du nur eine Zahl willst, sag das. Wenn du zum Angebot einen Workshop haben möchtest, auch gut. Den müssen wir zwar berechnen – aber manchmal ist das der richtige Weg. Auf jeden Fall sollte uns klar sein, welche Dokumente und Informationen du wirklich willst.

Puh, ich habe sicher noch einiges vergessen. So ist auch wichtig, ob ein Kunde schon beraten wird bzw. ob es in seinem Team cleveren SEO-Nachwuchs gibt. Das kann so ein Angebot völlig verändern. Allerdings sind das wohl meist die Dinge, die man erst in einem Telefonat heraus bekommt.

Oder, wie ist da eure Erfahrung?

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Eric Kubitz

Eric Kubitz ist einer der Chefs der CONTENTmanufaktur GmbH . Außerdem ist er Redner auf Konferenzen, Dozent bei Hochschulen, schreibt über SEO (und über andere Dinge) und ist der Chefredakteur des SEO-Book.

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